Episode 51: Forhandlingstips fra advokat Eivind Arntsen
Alle forhandler hele tiden. Om små og store ting, nesten hver dag. Og vi frilansere, vi gjør det gjerne også for hvert eneste nye oppdrag vi påtar oss.
Vi har tatt en prat med advokat og forhandlingsekspert Eivind Arntsen. Eivind har omfattende erfaring med forhandling og tvisteløsning. Før han ble advokat jobbet han mange år i forlagsbransjen, og i dag bistår han både forlag, mediebedrifter og andre private og offentlige virksomheter med spørsmål knyttet til alt fra arbeidsrett og personvern, til opphavsrett og varemerker. Han har gjennomført spesialisering i avansert forhandlingsteknikk ved Harvard Negotiation Institute.
Eivind forteller om hvordan vi kan forberede oss til en forhandling, om maktubalanse i en forhandlingssituasjon, om vår frykt for å feile, om hva som kjennetegner en god forhandler, om å komme frem til løsninger som ikke var åpenbare da man begynte og om hvorfor det er lurt å være den som tar det første steget i en forhandlingssituasjon.
Under har vi samlet de beste rådene fra Eivind som han forteller om i denne episoden.
1. Gjør grundig research
Det handler om at hvis du vil gjøre forarbeidet, så kan du få selve forhandlingen til å gå enklere og bedre og få et bedre resultat. Hvis du ikke forbereder deg, så forhåpentligvis så kan du noen teknikker som gjør at det blir litt lettere for deg der og da, men jeg kan nesten garantere deg at resultatet ikke blir så bra som det kunne ha vært.
2 . Vær først ute med et tall!
Kortversjonen av det man vet, er at for det første, så lønner det seg å begynne. Det er det såkalte ancering-prinsippet. Hvis du er først ute med å si et tall, så vil det tallet henge med i all videre forhandling. Sånn at hvis vi diskuterer et honorar, da, for en jobb, og det settes alle… Det kommer et beløp på bordet først. Så vil alle videre diskusjoner handle om det er mer eller mindre det utgangspunktet man hadde. Alt blir målt opp mot det, uavhengig av om det egentlig var noen fornuft i det tallet.
3 . Gå høyere ut enn det du er komfortabel med
Et tips fra Eivind er å begynne litt høyere enn det man kanskje i utgangspunktet føler at man er komfortabel med, og så får man forhandle ut i fra det, i stedet for å spørre ”hva er du villig til å betale for dette?”.
4. Forstå hva behovet til kunden er
Det kan jo også være noe, hvis pris er et issue, så kan jo det å beholde større rettighetsandel kanskje være noe som gjør at det er lettere for deg å allikevel kompromisse hvis budsjettet er begrenset. At du da, ”ok, men da får dere en enkel lisens til å trykke dette denne ene gangen, og så står jeg fritt til å gjenbruke senere, og for eksempel selge til andre oppdragsgivere etter to år eller, whatever”. Men bare prøve å tenke litt sånn kreativt rundt det hele. Det behøver ikke å være sånn at det alltid er snakk om å selge noe, så selger du med alle mulige eksemplarfremstillingsrettigheter, bortsett fra sitatretten. Så ja. Jeg tenker at her er det muligheter.